问题49:如何处理好库存问题?
答:与有限的利润相比,库存的风险可以说是无限大,我们在比较激进的扩张时期,大机器订货以5万台为单位,小机器订货以10万台为单位,虽然不是全款,只是用各种资金杠杆或我们的机构信用拿来的货,但这些货的价值动辄几千万,与机器开通后产生的微薄利润相比,这些库存像一座大山,一旦移山失败,就变成压在孙悟空身上的五指山,让你动弹不得,恶性库存把所有的利润都吃掉之后,也不一定能填平这个大坑。
1、良性库存代理商手里保持一定的库存是必要的,其意义不仅仅是客户要货时,我们有现货,现货也是一种实力的表现,一定的库存也会影响我们做事的心态,库存越大,压力越大,动力越大,只要库存不是大到让我们感觉绝望,相对大一点的库存会成为我们成长的动力之一。
2、恶性库存由于代理商会高估自己的能力,在订货可能出现激进的情况,比如下级代理商不断要货,下面的多条线集中到上级机构,就会形成需求泡沫,上级就可能放大这种需求,从而形成库存风险,而且下级最后产生的库存积压,实际上也是我们库存的一部分,这个代价不管谁去买单,都是对我们体系的伤害。其他由于机型陈旧面临淘汰,政策过时没有竞争力,官方涨价导致代理失去信心,负面舆论导致口碑下降,其他突发情况导致展业困难等等原因,造成大量产品积压的情况,都属于恶性库存,这些货往外送也没人要,看起来又很值钱,在绝望中如激活鲠在喉,最终还是自己为此买单。
3、订货须知订货前,要和上家明确以下问题,再做订货量的决定。是否可以退货,如果可以退,有什么要求?政策是否稳定,稳定到什么时候?特别费率、结算价等;伪激活、未激活的扣款政策;考核时间,是否可以延期;具体的营销计划;涨价相关情况;各种费用的结算周期;把这些要点明确之后,结合自身能力,制定一个跳一跳可以够得着的目标,就可以了。
4、不良库存处理方案老机型与新机型绑定处理,给较高的补贴;已完全没有希望出货的产品,纯免费发给新人开通,用于招募不想出钱的小代理,有地址就发货,赌概率;给老机型客户做售后维修更换之用;和上级谈回收政策,价格极低;卖给二手机回收商,也很便宜;
我给代理商搞了一个云库存方案,不给任何代理强制压货,不订激活任务,大家按需订货,万一产生库存,在约定规则下,退货或者换货,在代理体系内部进行调剂和再分配,实在调剂不了的库存,一般是少量的,我就按营销费用处理了。库存掌握不好是一颗炸弹,掌握好了是一种很值钱的资源。
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